Etkili insanlar, başkalarıyla ilişki kurarak, etkilemeye çalıştıkları kişilerle gerçek bir uzlaşma sağlarlar. Sonra onları ihtiyaçlarını ortaya koymaya teşvik ederler. Daha sonra da ikna edici bir sunum yaparlar. Şimdi bunlara kısa bir göz atalım:

1. Başkalarıyla ilişki kurma

İnsanlarla kişisel bir ilişki kurmadan onları etkilemek çok zordur. Sıcak ilişki kurmanın genel olarak kabul gören dört yöntemi vardır:

a) İnsanlar bizim uzmanlık alanımızı ve bilgi ve yeteneklerimizi onlarla paylaşmak istediğimizi bilmelidirler.

b) Aynı yollardan geçtiğimizi ve aynı olayları yaşadığımızı etkilemek istediğimiz kişilere söylersek onlar rahatlarlar.

c) Karşımızdakinin iyi niyetini, gayretini ve zekasını övmeliyiz. Böylece onlarla olumlu bir ilişki kurabiliriz.

d) Etkilemek istediğimiz kişileri iyi tanımalıyız. Sonra da onların tecrübelerine, geçmişlerine ve işlerine ilgi duyduğumuzu göstermeliyiz. Onlara ”Beni ilgilendiriyorsun” mesajını vermeliyiz.

2. İhtiyaçların ortaya çıkarılması

İnsanları etkilemek için onların ihtiyaçlarını öğrenmek zorundayız. Bunun için de onların davranışlarını gözlemlemeli, akıllıca sorular sormalı ve tepkilerini almalıyız.

a) İnsanları gözlemlemek, onların beden diline, tarzına, kişiliğine ve değerlerine dikkat etmek demektir.

b) Akıllıca sorular, düşünmeye teşvik eder ve net cevap gerektirir. Neden diye sormadan önce ne diye sormak gerekir. Sebep gösterilmesini gerektiren sorular genellikle karşımızdaki kişinin rahatsızlık duymasına ve savunmaya geçmesine yol açar.

c) Çoğu insan öğüt verir. Daha sonra da karşısındaki kişinin kendini onaylamasını bekler. Oysa konuşma biter bitmez karşımızdaki insanın tepkilerini almamız gerekir. Öğütlerimizin nasıl karşılandığını anlamak için şu tür sorular sormalıyız: “kulağa nasıl geliyor? Sence de işe yarar mı? Yardımcı olabildim mi? Tavsiyeme tepkin nedir? Sin ne dersiniz? “ bu sorularla karşımızdakinin söylediklerimizi olan tepkisini ölçeriz.

3. İkna edici bir sunum yapma

İyi bir sunum yapıp insanları etkilemek için öncelikle direnci azaltmalı ve sonra da mesajımızı ilgi çekici hale getirmeliyiz.

1) Karşımızdaki bize kulaklarını tıkamaması için onun direnç göstermesine imkan vermemeliyiz.Bizimle ayın fikirde olmayanla tartışmaya girmemeliyiz.
Başkalarını kontrol etmemeye çalışmamak gerekir. Görüşlerimizi karış tarafa aktarma konusunda olumsuz iletişim, olumlusu kadar etkili olamaz. “Şunu yaparsan iyi olur” şeklinde konuşmakta fayda vardır.
“Söylediklerinde haklısın, akla yatkın, ne demek istediğini anlıyorum, bu doğru” gibi ifadelerle karşı tarafın görüşlerini önce kabul etmeli ve birkaç saniye bekledikten sonra kendi görüşlerimizi aktarmalıyız. Bu şekilde direncin önüne geçmiş oluruz. Böylece tartışma içir ortam hazırlanmış olur.

2) Mesajı çekici hale getirmek için yeniden çerçeveleme yönteminden faydalanırız. Yeniden çerçeveleme, insanların meseleleri farklı bir açıdan değerlendirmelerine yardımcı olmak için kullanılan bir NLP tekniğidir. Bu yöntemle konu karış tarafın sağlayacağı faydalar üzerinde kurulur. Yeniden çerçeveleme yaratıcı düşüncenin temelidir. Olayları başkalarının bakış açılarından görmek, seçenekler üretir ve yeni ihtimalleri gündeme getirir. Tüm başarıl insanların arkasında çerçeve değiştirici bir kişi vardır. Gördüğümüz manzara evin hangi penceresinden bakmış olduğumuza göre değişir. Düşünce neye odaklanırsa onu üretir.

Mesajımız ilgi çekici hale getirmeni bir başka yolu da dikkat çekecek ve hayalde kolaylıkla canlandırılacak örnekler vermektir.

Not: Dr. Zülfikar Özkan'a mesajlarınızı sevgikosesi@turkstudent.net mail adresine gönderebilirsiniz.